Retrocesiones en la gestión patrimonial: qué significan de verdad

Probablemente has encontrado la palabra "retrocesión" como la mayoría de los inversores: enterrada en un documento de comisiones, en el folleto de un fondo o en una línea del extracto anual que nadie te explicó jamás. Suena técnica, legal, inofensiva. Para tu bolsillo no es ninguna de esas cosas. Si quieres entender qué significa retrocesión antes de firmar nada más, esta es la versión en lenguaje sencillo que doy a mis propios clientes.

Una retrocesión es una comisión que se devuelve de una parte financiera a otra, normalmente del proveedor del producto al asesor o institución que te lo vendió. Tú, el inversor, la financias a través de las comisiones deducidas de tu cartera. El asesor la recibe como pago por colocar tu dinero en ese producto, y la paga el proveedor, no tú directamente.

Ese último detalle es exactamente lo que la hace peligrosa. Como el dinero nunca sale de tu cuenta como una factura separada, la mayoría de los inversores asume que el asesoramiento es gratis o que solo paga la comisión visible. En realidad, parte del coste del propio producto vuelve a la persona que te lo recomendó.

Dos términos relacionados aparecen constantemente y significan casi lo mismo:

• Retrocesión es el término europeo, y cada vez más global, para la rebaja pagada del proveedor al distribuidor.
• Trailer fee es el nombre habitual en los mercados británico, estadounidense y offshore para la comisión anual recurrente que un asesor gana simplemente por mantenerte en un producto.
• Comisión oculta es la palabra directa y honesta para todo ello cuando quien la recibe no la declara con claridad.

Sigue el dinero en un acuerdo típico.

Inviertes 100.000 en un fondo. El fondo cobra un coste corriente de, digamos, un 1,8% anual. De eso, el 0,8% es el coste real de gestionar el fondo. El otro 1,0% es una comisión de distribución, y una parte de ella, a menudo la mitad o más, se devuelve al asesor o banco que te colocó el fondo. Sobre 100.000, son unos 1.000 al año que fluyen a tu asesor, en silencio, mientras sigas invertido.

Nada de ese pago depende de que el fondo rinda. Nada depende de que la recomendación fuera la mejor opción disponible para ti. Depende de una sola cosa: que compraste ese producto y te quedaste en él.

Las retrocesiones rara vez aparecen con su propio nombre. Búscalas en estos tres lugares.

Es la cifra destacada del fondo o del envoltorio asegurador. Suele combinar los costes del fondo con un componente de distribución que remunera al intermediario. Un producto "1,5% todo incluido" puede llevar una retrocesión perfectamente dentro.

Los productos vinculados a seguros, las notas estructuradas y muchos planes de ahorro antiguos pagan cada año una trailer recurrente a quien los vendió. Se cobra dentro del producto, así que nunca aparece como una línea que puedas revisar.

No toda retrocesión es dinero. Las conferencias, la hospitalidad y los viajes de "formación" pagados por el proveedor son incentivos con otro nombre, y su coste acaba incluido en los productos que compras.

Aquí está la cuenta incómoda. Si el asesor A cobra más por recomendar el Fondo X que el Fondo Y, y ambos son en general adecuados, el incentivo es recomendar el Fondo X. Puede que nunca sepas que el Fondo Y existía, o que era un 0,6% más barato cada año.

En 20 años, un 0,6% anual de coste extra sobre una cartera de 500.000 se capitaliza en una cifra de seis dígitos, y es dinero que nunca tuvo que salir de tu cuenta. El interés del asesor y el tuyo apuntan en direcciones opuestas. Esa es la definición de conflicto de interés, y es el argumento más sólido a favor de cómo dirijo mi propia práctica.

Cuando digo a los inversores que trabajo con tarifa fija, a esto me refiero. No hay ninguna retrocesión en ningún punto de la cadena, porque no hay ningún proveedor que me pague por colocar tu dinero. Mi tarifa se acuerda contigo, por escrito, antes de que empiece cualquier trabajo, y no cambia según el producto que acabe en tu cartera.

Ese cambio modifica el comportamiento de tres maneras:

1. La selección es neutral. Puedo recomendar la opción más barata y adecuada aunque no me reporte nada extra, porque la única persona que me paga eres tú. 2. Los costes se vuelven visibles. Ves una sola cifra, acordada por adelantado, en lugar de una pila de cargos ocultos dentro de los productos. 3. La responsabilidad es directa. Si los resultados no llegan, tienes una única parte transparente a la que pedir cuentas. Por eso respaldo el trabajo con una garantía de resultados.

¿Es ilegal una retrocesión? No. En la UE, MiFID II obliga a las empresas a declarar y gestionar los incentivos, pero no los prohíbe en absoluto. El Reino Unido fue más allá y prohibió las comisiones en el asesoramiento minorista de inversión en 2012. Legal y honesto son dos pruebas distintas.

Si nunca veo una retrocesión, ¿la sigo pagando? Sí, casi siempre. Se deduce dentro del coste corriente del producto, así que reduce tu rentabilidad en lugar de aparecer como una comisión que puedas cuestionar.

¿Cómo sé si mi asesor gana retrocesiones? Pregunta, por escrito, dos cosas: "¿Recibes alguna retrocesión, trailer fee o pago de terceros por los productos que me recomiendas?" y "Muéstrame el coste total que pagué el año pasado, incluidas todas las comisiones a nivel de producto." Con MiFID II tu asesor debe responder a la primera, y la segunda debería ser un documento de una página. Si alguna respuesta es evasiva, esa es tu respuesta.

¿Están prohibidas las retrocesiones en algún lugar? Sí, en algunos mercados. El Reino Unido las prohibió para el asesoramiento minorista de inversión, y los Países Bajos tomaron medidas similares. La UE ha debatido repetidamente una prohibición total.

¿Cuál es la alternativa al asesoramiento basado en retrocesiones? El asesoramiento de tarifa fija, fee-only o del lado del inversor. Pagas al asesor directamente por su trabajo, y él no recibe nada de los proveedores de productos. Tus intereses y los suyos corren por fin en la misma dirección.

El significado de retrocesión en una frase: es una comisión devuelta por el proveedor de un producto al asesor que te lo vendió, financiada con tu propio dinero y rara vez explicada. No es automáticamente un fraude, pero es un conflicto de interés estructural, y es una de las principales razones por las que los inversores pagan de más por el asesoramiento sin darse cuenta.

"El inversor, antes que el asesor." Entiende quién paga a tu asesor. Si la respuesta es un proveedor de productos en lugar de ti, el asesoramiento se está pagando dos veces, y tú eres quien abona ambas facturas.